MARKETING INTERNACIONAL

3.1. Fontes de Informação no comércio internacional

 3.1.1. Classificação  –    Meu produto é exportável?

Classificar o produto
 NBM – Nomenclatura Brasileira de Mercadorias
 NCM – Nomenclatura Comum do Mercosul
 SH – Sistema Harmonizado do NALADI

Ministério da Indústria e Comércio (Mdic)
http://www.mdic.gov.br

SECEX – DECEX (0  21) 252- 4221

Aduaneiras
http://www.aduaneiras.com.br

3.1.2. Relação de Importadores (clientes)

 Ministério das Relações Exteriores  – http://www.mre.gov.br
 (ETO) Electronic trading opportunity – http://www.tpsaopaulo.com.br

3.1.2.1. Informações sobre comércio exterior

M.R.E – Ministério das Relações Exteriores
 Oportunidades de Exportação/Importação
 Feiras e eventos internacionais
 Informações comerciais
 Listagem de exportadores/importadores
 Contato direto com os SECOM

SECEX – Secretaria de Comércio Exterior
 Secretaria de Comércio Exterior
 Estatísticas de Comércio Exterior
 Normas administrativas
 Roteiro básico da exportação/importação
 Controles da exportação e importação
 Isenção ou Redução de tarifas aduaneiras 


BACEN – Banco Central do Brasil
 Banco Central do Brasil
 Legislação referente a Câmbio
 Legislação para financiamentos e investimentos estrangeiros

SRF – Secretaria da Receita Federal
 Secretaria da Receita Federal
 Identificação e classificação de mercadorias
 Orientação na identificação dos tributos (I.I. E IPI).

Câmaras de Comércio
 Missões empresarias
 Lista de exportadores e importadores 
 Feiras internacionais
 Busca de fornecedores  

CNI  – Confederação Nacional da Indústria e Federação das Indústrias
 Orientação ao exportador e importador
 Estudos de mercado
 Missões empresarias
 Contatos no exterior
 Recebimento e repasse de oportunidades de negócios 
 Cursos e seminários

Associações Comerciais
 Orientação ao exportador e importador
 Cursos e seminários
 Bibliografia de comércio exterior
 Recebimento e repasse de oportunidades de negócios
– Biblioteca

SEBRAE
 Serviço de Apoio a Pequena
 E Média Empresa Apoio a PME
 Cursos e seminários
 Orientação básica de Exportação e Importação
 Biblioteca e Manuais
 “ Exportar – A pequena empresa também pode”
 “Importar é fácil a pequena  empresa também pode“
 “Mercosul“
 Programa Mercado e Balcão SEBRAE 

CEXPAR – Instituto Centro de Comércio Exterior do Paraná
 Orientação ao exportador e importador
 Cursos e seminários
 Oportunidades comerciais(divulgação)
 Banco de dados internacional 
]
.1.2.2. Fontes de Informação no exterior

Embaixadas e Consulados Brasileiros no exterior

SECOM – Setor Comercial
 Oportunidades de Exportação/Importação
 Informações comerciais
 Listagem de exportadores/importadores  

Federação Internacional das Câmaras de Comércio
 Listagem das câmaras de comércio
 Orientações sobre acordos internacionais e disputas jurídicas
 Feiras Internacionais Melhor fonte de informação
 Possibilita verificar a concorrência, tendências, Contato com exportadores e importadores.

Centros de Promoção a Exportação
 Oportunidades de negócios
 Divulgação do interesse de compra / venda naquele mercado
 JETRO (Japão) / CETRA (Taiwan) / ICE (Itália) / IMPOD (Suécia) / CBI (Holanda) / PRO-CHILE (Chile)

Organismos Internacionais

 ONU / UNCTAD / FMI / FAO
 Estatísticas
 Tendências do mercado
 Estudos

3.1.2.3. Fontes de informação – Publicações especializadas

Boletim de Câmaras de Comércio 
 Oportunidades de Importação/Exportação
 Informativo sobre as atividades da Câmara de Comércio
 Eventos  e promoções
 Divulgação de produtos e oportunidades 

Jornais de circulação nacional
 Jornal “A Gazeta do Povo” 
 Jornal “Indústria e Comércio” 
 Jornal ”O Estado de São Paulo” 
 Jornal “ A Folha de São Paulo ” 
 Jornal “Gazeta Mercantil”

Caderno de Exportação & Importação
 Oportunidades de negócios
 Estudos e reportagens de Com. Exterior 
 Agendas de Cursos e Seminários
 Dicionário – Termos técnicos de comércio exterior 
 Modificações na Legislação específica 
 Matérias referentes ao comércio exterior em geral (exportação/importação)

BIA –  Boletim Informativo Aduaneiro
Freqüência – quinzenal
 Legislação de comércio exterior

Revistas de Comércio Exterior 
 COMEX
 Comércio Internacional
 Brasil Business
 Trade Press
 Mercosul
 Competence / Mercados
 Revista Mensal de Exportacion 
 Revistas para uso a bordo 
 Diretórios de Exportadores e Importadores

3.1.2.4. Sites de Comércio Exteior

http://www.mdic.gov.br
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio.

http://www.fazenda.gov.br

http://www.bcb.gov.br
Banco Central do Brasil – Legislação sobre operações de Câmbio – CNC – Consolidação das Normas Cambiais – Taxas de Câmbio

http://www.dpr.mre.gov.br/
Rede Brasileira de Promoção Comercial – BrazilTradeNet – Promoção Comercial

http://www.braziltradenet.mre.gov.br
Informações atualizadas sobre oportunidades comerciais e de investimento no Brasil. Oferece estudos e pesquisas sobre produtos e mercados.

http://www.planalto.gov.br/camex/item2.htm
Câmara de Comércio Exterior – Fornece Boletim de Conjuntura de Comércio Exterior e traz informações estatísticas sobre a movimentação da Balança Comercial.

http://www.bndes.gov.br/

http://www.ibge.gov.br
São dados estatísticos de todos os tipos, faz pesquisas populacionais, etc.

http://www.dou.gov.br/
Diário Oficial da União – Legislação de Comércio Exterior.

http://www.sebrae.com.br/

http://www.apex.sebrae.com.br
A APEX ajuda promover os bens e serviços de sua empresa no exterior.

http://www.bolsa.sebrae.com.br/
Serviço que identifica e aproxima compradores e fornecedores de produtos, serviços, resíduos e oportunidades de negócios.

http://www.pr.gov.br/sepl/caminhos.html
Mostra os passos essenciais para se efetuar uma exportação no Mercosul. Fornece informações e links bastante abrangentes sobre exportação, um dos sites mais completos e importantes para quem procura informações sobre os processos de exportação para o Mercosul

http://www.funcex.com.br
Fundação Centro de Comércio Exterior que presta serviços e estudos. São estudos e serviços de exportações e importações, desde suas rentabilidades e barreiras.

http://www.aeb.org.br
Associação de Comércio Exterior Brasileiro – informações, notícias, eventos, endereços úteis no Comex e dados estatísticos de importação e exportação

http://www.sicex.com.br/
Sistema de informações de Comércio Exterior – órgãos, TEC, procedimentos Siscomex, regulamentação cambial, Drawback, balança comercial, etc.

http://www.cni.org.br/f-ps-comex.htm
Confederação Nacional da Indústria – Listagem de periódicos/publicações na área de Comex; mostra indicadores econômicos; novidades e eventos; dados gerais sobre Brasil .

http://www.aduaneiras.com.br
Edições Aduaneiras – empresa especializada em informações sobre Comércio Exterior.

http://www.brazilbiz.com.br/
Site brasileiro de negócios entre empresas. Catálogo de fornecedores business to business – BrazilBiz

http://www.aladi.org/

http://www.mtec.com.br
Transporte Marítimo. Informações sobre a marinha mercante,  problemas do transporte marítimo no Brasil.

http://www.guiamaritimo.com.br/guia/guia1.html
Escalas de Navios. Informações sobre a lista de agentes e armadores e notícias atualizadas sobre navegação. 

http://www.wto.org
World Trade Organization – Organização internacional com regras para tratados entre Nações.

http://www.europa.eu.int
Taxas de Câmbio – implementação e transição do Euro. Esclarecimentos sobre o Euro: taxas de conversão, questões técnicas e práticas e conseqüentes efeitos da moeda nos Sistemas Financeiros.

http://www.ancomex.com.br
Faz pesquisa no exterior sobre um determinado produto

3.1.3. Tendências econômicas

 Acordos de cooperação – UE – Mercosul – ALADI

3.2. Selecionar o mercado para seu produto.

3.2.1. Segmentação de Mercado

Existe ou não mercados para esse produto – qual ?? (se não existir …..?)
“ Ninguém precisa de refrigerantes, e, apesar disso, em alguns países o consumo per  capita de refrigerantes é hoje maior do que o de água”

 Segmentação Demográfica: baseia-se em características mensuráveis das populações, tais como idade, sexo, renda, educação, ocupação.

 Segmentação Psicográfica: envolve um agrupamento de pessoas segundo suas atitudes, valores e estilos de vida (lazer, ideal).

EXEMPLO: PORCHE – fabricante de carros Alemã
 venda de 50 mil unidades em 1986 e 14 mil 1996 ????
Perfil Demográfico: 
 mais de 40 anos, homem, com nível universitário e renda anual de mais de 200 mil dólares
Perfil Psicográfico
 Os Mandachuvas (27%): motivados e ambiciosos, preocupam-se com poder e controle e esperam ser notados;
 Os Elitistas (24%): fortuna antiga – um carro é apenas um carro;
 Os Possuidores e orgulhosos (23%): Possuir é o que importa, carro é um troféu, uma recompensa pelo trabalho duro;
 Os Bom Vivants (17%): O carro aumenta a emoção;
 Os Fantasiosos (9%): O carro é uma forma de fugir à realidade.

“ Estamos vendendo para pessoas cujos perfis são diretamente opostos. Você não pode dizer a um elitista como ele fica bem no carro ou quanto ele pode correr com ele”

ERROS COMUNS

“ Um exportador dos Estados Unidos mandou um lote de cadeiras para o Japão. Tiveram pouco êxito porque foi esquecido que a altura de um americano é bem diferente da de um oriental”

 Falta de avaliação da capacidade de produção;
 Não considerar aspectos culturais;
 Falta de PESQUISA DE MERCADO;
 Seleção errada de parceiros;
 Falta de estrutura interna adequada para gerenciar a exportação;

CUIDADO NÃO ESQUEÇA DE VERIFICAR AS BARREIRAS AO COMÉRCIO
 Protecionismo;
 Burocracia;
 Normas Técnicas;
 Aspectos Culturais;
 Falta de Moeda Conversível.

A EXPORTAÇÃO É COMO UM PLANO DE VÔO ……

“ Não se aventure em um vôo (exportação) se você não tem uma meta (objetivo), um plano de vôo (plano de marketing), conhecimento das turbulências (barreiras à exportação), combustível (recursos) e instrumentação (suporte técnico e experiência)”

3.3. Como vender meu produto no exterior

Criar padrões universais
Pensar globalmente atuar localmente 

Marca
 Coca-Cola (EUA);
 Philip Morris (EUA) – Marlboro;
 Daimler-Bens (Alemanha) – Mercedes.

Projeto de Produto
 McDonald´s (EUA) –  adaptação cardápios aos hábitos alimentares instalação de seu restaurante e qualquer lugar de mundo.

Posicionamento de produto
 Unilever (Reino Unido) – usa em vários mercados um ursinho para divulgar os benefícios de seu amaciante.

 Harley-Davison (EUA) – vistas em todo mundo como moto americana por excelência

Comercialização
 Benetton (Itália) – sofisticado sistema de comercialização 

Atendimento ao consumidor  
 Caterpillar (EUA) – revendedores – “peças e serviços 24 horas” em qualquer parte do mundo

Deter. Fonte suprimentos       
 Toyota (Japão),  Honda (Japão) – exportação de carros e produção em outros países

Embalagem
 Gillete (EUA) – usa a mesma embalagem em todas as partes do mundo

Pergunta difícil ????
A Harley-Davison deveria começar a fabricar motos em um país com mão-de-obra barata como o México?
“DEPENDE”
Como a vantagem competitiva da Harley-Davison baseia-se em seu posicionamento de       
“ Feito nos Estados Unidos”

3.4. Como devo iniciar meu Marketing

Como vender para o exterior?

Análise dos 4 (P´s)
 Produto
 Promoção
 Distribuição – (Place)
 Preço

3.4.1 Produto 

O que é um produto? 
Conjunto de atributos físicos, psicológicos, de utilidade e simbólicos que, no todo, trazem satisfação ou benefício ao seu comprador ou usuário.

 Solicite amostras do país importador e envie amostras de seu produto
 Verifique as exigências do país 
 Qual a embalagem que deve ser utilizada

Cuidados com as diferenças culturais
Ex.: (Cor Branca – na cultura ocidental significa paz, e algumas culturas orientais significa morte)

3.4.2 Promoção 

Projete o material promocional
“ A primeira impressão é a que dará continuidade para a concretização do negócio”

 Catálogos e folhetos da empresa – estrutura;
 Verifique os padrões de catálogos do país;
 Dados gerais da empresa;
 Os produtos e suas características e sua aplicação.

Observações importantes
 Evite colocar fotos dos executivos da empresa;
 Deve ser elaborado de forma clara e simples para o comprador em potencial;
 Mensagem simples, enfatizando benefícios do produto;
 Sentenças curtas, com informações básicas;
 Títulos chamativos e informativos;
 Traduzidos no idioma do importador;
 Catálogos por série/ linhas de produtos (não complexos);
 Material gráfico de boa qualidade;
 Espaço para nome/ endereço de seu agente e/ou representantes.

Lista de preços separadas e na moeda local;
 clara, objetiva e didática;
 deve incluir condições gerais de venda – (FOB – CIF – Cambio);
 prazo mínimo de entrega;
 pesos, dimensões, volumes (facilita o importador para cálculo do transporte);
 pedido mínimo;
 código do produto.

Feiras e Exposições
Melhor ponto de encontro entre os compradores e vendedores

Porque participar?
 Alta concentração de público e concorrentes;
 Pesquisa do mercado;
 Realizar vendas;
 Início de negociações;
 Desenvolvimento da imagem da empresa;
 Prova de aceitação de novos produtos.

O que devo fazer para participar?
 Certifique-se que os produtos que vende estão prontos para o mercado;
 Defina objetivos claros;
 Entre na feira certa !!!!!;
 Faça o orçamento com antecedência;
 Não vá a uma feira como expositor antes de visitá-la para assegurar-se de que é a feira adequada para seu produto.

3.4.3 Distribuição 

Logística é muito mais do que caminhões e pontos de controle. É, na verdade, uma questão de ter o nível certo de estoque para atender a demanda do consumidor e de saber como estruturar a cadeia de fornecimento – desde o local onde o fornecedor está situado até o tempo necessário para que os bens cheguem do fornecedor até a loja.”

Andrew Hihhinson – diretor de uma empresa logística americana

Verifique os canais de distribuição

Direta – empresa faturando ao cliente no exterior
 Agentes de exportação  (CUIDADO!!!!!!)
 Distribuidor (importador atacadista)

Indireta – exportar através de um intermediário
 Aconselhável para pequenas empresas.

Decisão dos canais de distribuição

 Características do produto: (peso, volume, dimensão, quantidade, se são produtos perecíveis);
 Características do intermediário e concorrentes;
 Características dos consumidores: (distribuição geográfica, comportamento).

Formas de ingresso no mercado

 Exportação Direta;
 Exportação Indireta – Trading Company;
 Join Venture;
 Consórcio de Exportação;
 Agentes no exterior;
 Distribuidor ou revendedor;
 Cooperativas;
 Empresas comercial exportadora.

3.4.5 PREÇO

 Na maioria das vezes é determinado pelo mercado importador;
 preço reflete a qualidade do produto?
 preço é competitivo?
 A demanda de mercado internacional é elástica ou inelástica?
 As leis de dumping do país estrangeiro criam algum problema?

Estratégias de fixação de preços
 Penetração de mercado – Dumping;
 Transfer Price – entre subsidiárias de uma mesma empresa;
 Preços psicológicos: utilizada por varejistas que trabalha com a filosofia de preço baixo – Ex.: R$ 1,99;
 Nata de mercado – (monopolista) fixar o preço no nível mais alto.

A lei brasileira proíbe:
 Formação de cartéis;
 Dumping;
 Conluio de preços.

CUIDADOS!!!!
 Verifique as condições de venda antes de formar seu preço  ( FOB – CIF … )
 Verifique se teu produto deve ter liberação para entrada no país.